経営環境改善のために、経営陣としては、外科医に症例をとってきてほしいはずです。そのために外科医を動かすにはどうすれば良いでしょうか？
1.インセンティブをつける
営業はふつうの会社にとっては仕事ですが、医療機関からすると、勝手にすることにいまはなっています。しかしながら、これは仕事ですので、アンフェアな感じがします。なぜならば勤務時間外に仕事をしているからです。中には自腹でするひとや、医療器械業者にお願いするひともいますが、医師にとっては必ずしもする必要がないことです。さらに言うならばサラリーマンなので、症例を増やす必要もありません。してくださいといっても、忙しいと言われて断れてしまうでしょう。ところがこれは病院の収益にかかわる大切なことなのです。ちゃんと評価する必要があります。
2.評価項目を明らかにする
昇進に対して評価項目を明らかにすることで、そのモチベーションはあがります。つまり、成果が得られたことに対して形に示してありがとうということです。肩書きを増やし、手当をつければ完璧です。
3.ゲーム感覚にする
なにごとも楽しくないと続きません。楽しいことは長続きするものです。たとえばエリア別に色をぬっていくや、新規紹介があったときに盛大に祝うなどをするとより楽しくなるでしょう。
4.レビューする
やりっぱなしはなにごともいけません。定期的にミーティングを開き、やったことに対して、評価をすることが必要です。評価項目はなにをしたか、どのようなレスポンスか、結果何例紹介が来たか、今後どうするか、そのまま続けるのか、それとも、変えるのか。
評価されないことを続けるのは、辛いですが、評価されると続けるのはむしろ楽しくなります。きちんと評価プランをたてて、マーケティングをすることをおすすめします。