次に顧客について分析する必要があります。
まずは、だれにアピールしたいかを考えます。
つまり顧客分析です。
コアな顧客（いつも紹介してくれる内科医）
一般顧客 （ときどき紹介してくれる内科医）
離反顧客 （まれに紹介してくれる内科医）
認知未売顧客 （患者さんをおくってもらったことのない内科医）
未認知顧客 （名前も知られていない内科医）
コアな顧客はすでにあなたのサポーターです。必要なものはフォローアップと新たな市場の開拓です。
たとえば科の主催するパーティにまねいたり、会議に招いたりすることで、チームの一部とすることができるでしょう。
また新しい分野を開拓するためにてつだってくれるかもしれません。
たとえば心房細動にたいする外科手術などは手がだしにくいですが、よくコミュニケーションをはかれば、一緒にプロジェクトとしてはじめられる可能性があります。
次に一般顧客ですが、ここはコアな顧客に育てる必要があります。
まずはどのような顧客であるのかということを把握します。
どの手術をどの頻度で紹介してくれるのか、それはコアな顧客と比べて、どうなのかということです。
よくインタビューすることをおすすめします。
どのような患者さんが得られていないのかをしることで、そこを重点的にアピールできるのです。
離反顧客についてはなんらかの理由ですでに他の外科医とつながっている可能性があります。
そしてあなたの病院や治療に不満をもっている可能性があります。
他の外科医のネガティブキャンペーンをする必要はまったくありません。
しかし、どのような違いをだせるのかアピールする必要があります。
簡単にできるのはアクセスをよくすることです。
紹介ルートをかえるなどするとよいのではないでしょうか。
認知未売顧客
こちらはそもそもあなたの病院に患者さんをおくったことがない先生です。
あなたの病院の評判が悪いのかもしれません。
もしくはそもそもどのような治療をしているか知らないだけかもしれません。
そういう場合はキャンペーンをすることをおすすめします。
たとえば小さいことでいいので、新しいサービスをはじます。
それを試しにつかってみてもらうことで、まずあなたの病院の印象をもってもらうことができるでしょう
未認知顧客
ここにはまずしってもらうことが必要です。SNSの案内をしたり、勉強会があれば、その案内をし、あなたが、そこにいて、どのような医療が提供できるかをお知らせしましょう。
紹介医師が顧客であることを理解すること、その医師がまずどのような顧客であるかを知ることが、自分の立ち位置をしったあとにするべきことでしょう
次に具体的なプロモーションについてかんがえていきましょう